《采购职业与专业技能提升》课程大纲（吴诚老师）
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品研发技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：
企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？
采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？
如何制定供应商合作策略与模式？
如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？
如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？
如何制定供应商管理绩效标准与考评系统？……
吴诚博士（曾任：华为公司采购总监、富士康供应链高阶主管、康佳集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“采购业务管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……
故此，特推出该《采购职业与专业技能提升》课程。
【培训对象】
采购、供应链、SQE、成本、财务等部门工程师、主管、经理、总监，及相关人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了：采购业务能力模型构成、采购与供应商管理的策略、流程、供应商评估与选择，供应商关系管理与合同管理，以及采购谈判的策略、战术、技巧等方面的内容。课程案例丰富，接近实战，收益颇多。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购职业所需的能力与素质要求
1. 基本的工作能力
◇分析问题的能力
PEST分析法
波特五力模型分析法
SWOT分析法
鱼骨图分析法
……
◇预测与判断能力
◇沟通与表达能力
◇人际关系与商务管理能力
◇……
2.  基本的业务能力
◇产品熟悉能力
◇价格/ 成本分析
◇QCT管理
◇采购系统与流程管理
◇项目管理
◇库存管理
◇谈判管理
◇……
3. 基本的个人素质
◇职业操守与廉洁自律
◇学习与创新能力
◇成本意识
◇团队与合作意识
◇法务与合同知识
◇风险管理与预测应对能力
◇积极的职业心态……
    ★案例：HAY采购专业族素质模型与认证体系及模板分主享；
4.  采购职业的素质要求与训练
◇采购面临的职业挑战分析
◇采购涉及的CRM
◇    什么是“采购职业化”？
◇    什么是职业化的采购人员？
◇    采购人员的职业素养模型
◇    采购人员必须具备的能力与知识
◇    采购人员高效工作法则
◇    采购人员的职业发展阶梯……
★案例：华为公司采购工程师KPI考核体系介绍
★案例：某500强公司采购人员1-5级认证体系介绍；
★案例：华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明

第二部分：如何建立采购的职能、流程、绩效体系？
1.  如何界定采购业务的职能？
◇采购绩效的衡量
◇采购部门与职能的设置
◇ 采购流程与制度的建立
◇ 如何选择与考核供应商？
……
★案例：某知名快速消费品企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
2.  如何设计采购流程？
◇ 什么叫流程式的采购？
◇ 流程1、物料规格型号的确认流程
◇ 流程2、供应商资格的评定流程   
◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程
◇ 流程4、采购合同的执行流程
◇ 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择流程
……
★案例：某知名地产企业采购业务流程详细介绍。
3.  如何设计采购绩效指标？
◇ 如何保障物料的及进供应？
◇ 如何控制库存？
◇ 如何应用新的采购技术？
◇ 如何制定准确的采购计划？
◇ 如何设置安全库存量？
◇ 如何选择外包供应商？
★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享。
★案例：IBM采购策略及运作方式介绍；

第三部分：如何开发与评估供应商？
1.  供应商开发与评估概述
2.  供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选
……
3.  供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
★案例：某知名企业“三阶九步”的供应商评估体系介绍；
4.  供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
★案例：某大型商品流通企业供应商开发过程及相关模板介绍；
★案例：某500强企业供应商选择标准介绍。

第四部分：如何有效管理与维护供应商关系？
1.  供应商管理概述
◇ 从CRM到SRM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)
★案例：8种供应商关系定位模型及对应采购策略介绍
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
……
2.  供应商管理的重点业务
◇ 供应商合同管理
◇ 供应商交期管理
◇ 供应商品质管理
◇ 供应商成本管理
◇ 采购价格管理
◇ 供应商激励管理
◇ 供应商绩效考评和管理……
3.  供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 价格趋势
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度……
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配
◇ 如何维护与供应商的关系
★ 案例：EMS企业应如何分析、识别、定位供应商关系？如何制定采购策略与模式？
★ 案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍。

第五部分：采购成本控制与管理
1.供应商是如何定价的？
成本加成定位法
目标利润定价法
采购商理解价值定价法
竞争定价法
投标定价法
2.如何向供应商索取价格折扣？
付款折扣
数量折扣
地理折扣
季节折扣
推广折扣
3.如何分析供应商的报价？
竞争性方案
与公布价格的比较
历史对比
内部成本估算-细节分析
实绩法
目标价格
横向比较法………
★ 案例分析：供应商定价策略系列案例分析与讨论
★案例分析：某保健品材料供应商定价策略案例分析；
4.采购成本控制的方法与技术简介
传统的控制采购成本的方法介绍
如何通过设计控制来降成本
如何通过性能控制来降成本
如何通过质量管理来降成本
如何通过采购控制来降成本
5.降低采购成本的十大手法（精典案例分析）
VA/VE
采购谈判
目标成本法
杠杆采购
价格与成本分析法
标准化与归一化
长单与一揽子订单
……
6.其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）
自制或外包
利用学习曲线LEANING CURVE
产品生命周期成本法
总成本法TCO
供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
作业成本导向法
………
★ 案例：如何降低采购成本系列精典案例分析（某知名奶制品企业）
★ 案例：“山寨”手机采购成本优势探讨（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）
★ 案例：某著名品牌生产企业如何通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？
★ 案例：我国制造业低成本生存之道及模式探讨

第六部分 采购合同及风险管理
1. 采购合同风险分析
◇ 目前企业合同管理存在的问题
◇《合同法》的基本原则
◇ 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 买卖合同纠纷及风险防范
◇ 合同争议的解决
2. 采购合同风险防范
◇ 合同陷阱与防范案例分析
◇ 招标采购的风险防范
◇ 企业采购行为风险防范
◇ 企业采购风险防范与管理审计
★案例：某公司合同条款存在漏洞，合同审核不严格问题分析
3. 采购合同风险控制
◇控制风险的五大策略
◇如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈
◇讨论：如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协
◇导致采购合同风险的五大因素分析
4. 采购招标管理及其实务
◇招标方式、作用与范围
◇招标的程序与步骤
◇招投杆争议的解决
★ 案例：某公司招标管理办法及风险控制案例分析
★ 案例： 品牌供应商如何签定系列《采购框架协议》、《采购合同》、《采购订单》、《交货凭证》……等系列法务文本？系列模板与案例分析。

第七部分：谈判管理之---谈判心理分析--（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1. 采购谈判的基本观念
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：
胆汁质的谈判对象
多血质的谈判对象
粘液质的谈判对象
抑郁质的谈判对象
3. 从文化差异分析谈判者心理
◇ 美国
◇ 日本
◇ 中国
◇ 一流谈判者的十种性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
坚忍不拔，锲而不舍
责任感
幽默感
亲和力
灵活但不放弃原则
自律和自我控制
……
4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★案例：不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨；
★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；

第八部分：谈判管理之---采谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1.采购谈判的资料搜集
◇了解产品和服务
◇买方的议价能力
◇卖方的议价能力
◇充分的成本和价格分析
◇了解卖方
◇文化差异
2.采购需求分析
3.采购资源的市场分析
◇供求关系
◇产品的销售状况和渠道
◇产品的竞争状况
4.潜在供应商的情报分析
◇潜在供应商的资信和经营作风
◇潜在供应商的经营状况
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
5.准备备选方案
◇基本目标
价格，质量，服务（交货期）
产品的技术参数
材料和替代品
材料和设备
运输方式、保证条款
变动和不可变动条款
激励机制
◇其他目标
支付条款
赔偿责任
服务细节
专利和侵权
包装细节
特殊工具和设备的所有权
产品损毁和不一致
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第九部分：采购谈判战略&战术---（制定战略&战术，运筹帷幄，决胜千里！）
1．买方占优势的采购谈判战略
◇先苦后甜
◇规定期限
◇最后出价
◇故布疑阵
◇借势发力
◇化整为零
◇强势压价……
2．卖方占优势的采购谈判战略
◇吹毛求疵
◇先斩后奏
◇攻心技巧
◇疲惫技巧
◇权力有限
◇迂回采购
◇避开中间商，直接向厂商采购
◇长期合作的采购策略
……
3．均势的采购谈判策略
◇察言观色策略
◇避免争论策略
◇抛砖引玉策略
◇留有余地策略
◇避实就虚策略
……
4．针对谈判对手的谈判战术
◇疲劳战
◇沉默战
◇挡箭牌
◇磨时间
◇激将法
……
5．针对谈判条件的谈判战术
◇声东击西
◇空城计
◇吹毛求疵
◇货比三家
◇最高预算
……
6．针对谈判过程的谈判战术
◇试探性策略
◇处理性策略
◇综合性策略
……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1.采购谈判的礼仪
2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3.信息的对称与不对称
◇有备则赢
◇知己知彼
◇和对手共事
◇搜集“暗藏的动机”……
4.谈判时机与节奏的控制技巧
5.谈判团队角色的分工技巧
6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇交换原则
◇不轻易让步,让步必须有回报
◇不过快止步
◇有意泄密,假情报
◇设置最后期限
◇拖延技巧……
7.讨价还价的技巧
◇打有准备之仗
◇保持耐心
◇对新产品、专用产品杀价要狠
◇冷漠
◇沉默是金
◇察言观色……
8.控制情绪技巧
◇在压力下要暂停
◇在让步前要暂停
◇气愤时要暂停
◇兴奋时要暂停
◇充足的休息是控制情绪的保证
9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。










讲师介绍：吴诚（Woden Wu）
北京大学、清华大学    总裁班特聘讲师
深圳新一代技术研究院  首席顾问
武汉大学      企业管理博士
北京科技大学  工商管理硕士
东莞产业支援联盟  特聘专家
中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
国际贸易中心ITC项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
职业经历：
曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：
1. 华为技术有限公司：采购经理、商务总监；
2. 富士康科技集团：供应链高阶主管；
3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监；
4. 康佳集团：采购总监、副总经理。
主讲三大课程系列：
1. 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》、《采购价格分析与成本控制》、《采购谈判策略与谈判技巧》、《供应商开发、评估、选择与管理》、《采购业务能力提升》、《采购策略与供应商管理》、《如何在采购业务中应用项目管理？》、《供应商大会、论坛、专题演讲》等；
2. 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》、《供应链全成本管理》、《物流与供应链管理》、《高效仓储与物料配送管理》、《B2C模式下的库存控制与管理）》、《精益供应链管理》、《采购与供应链管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》等；
3. 生产运作管理：《生产计划与物料控制（PMC）》、《生产运营管理》、《库存控制与优化）》、《精益生产与精益供应链管理》、《生产计划与调度管理》等。
授课特点 ：
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
曾服务过的客户：
曾经服务过的企业与客户（包括但不限于）：北京大学汇丰商学院、香港亚洲商学院、壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、华为技术、中国航天工业集团、上海电气、中联重科、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、沈阳飞机制造集团、金锣集团、伊利集团、湖南卷烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、天地壹号、白象集团、三全食品、京都念慈送菴、大自然地板、宜家家居(IKEA)、欧派、百安居、美国劳氏、沈飞集团、陕汽、长安伟世通、延峰伟世通、长安汽车、比亚迪汽车、广汽集团、江南模塑(上海大众)、广东电信、广东广电网络、深圳移动、成都移动、广州捷普电子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施乐、汤姆逊(THOMSON)、佳能、史丹利五金(Stanley)、伟创力、苏州福斯赛诺（FOSS）、东莞泰科(Tyco)、美的电器、康佳集团万科地产、华润置业、华侨城地产、碧桂园、中航地产、广州华凌空调、广东和新科技、深圳航嘉集团、深圳康冠、深圳宝龙达、深圳航盛电子、深圳康冠、深圳科信通信、周大福珠宝、杭州海康卫视、浙江大华、同洲电子、纳思达等。
曾培训过的代表企业：
1. 广东电信：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 广东省广播电视网络：《采购策略与谈判技巧》；
3. 深圳航嘉企业机构：《采购成本控制与风险控制》；
4. 深圳航盛电子：《采购成本分析与控制》；
5. 美的集团、华凌空调：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
6. 中联重科、康佳集团：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利集团、金锣集团、三全食品：《供应链与计划管理》；
9. 上海电气集团：《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）：《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 顺德大自然地板：《采购成本控制与谈判技巧》；
曾咨询过的代表项目：
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
企业及学员评价：
  获得美的电器、中航行地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：
1． “吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。今后，我们要多请吴诚老师来我们公司，为我们培训，为我们的供应商培训，分享他的宝贵经验！”
----大自然地板 副总裁 袁顺意
2． “听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！”                ----长安伟世通 采购总监 刘总
3． “吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”
----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总
4. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！”    ----康佳集团 彩电事业部 马总
5. “三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！”                ----广东电信 培训部主任 胡佳佳
6. “吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。                                    ----深圳航盛电子 采购与供应链部 郑部长
7. “听了吴博士的课程，给我一个深刻的印象就是专业！他对采购与供应链管理模式非常了解，将专业的问题通俗化，复杂的理论问题具体化，对我们有很大帮助！欢迎下一次再来我们单位授课！”　　　　　　　                  ----广东广电网络 助理总经理 梁总
8. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”　　　　　　　              ----伊利集团冷饮事业部物流管理部  张总
9. “吴老师对供应链管理研究得很深，对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉，案例非常详实，信手拈来，深入浅出；各种方法与工具非常丰富，对我们有很大启发，受益非浅！”　　　　　　　
----中国航空工业集团 河南某导弹研究所
10. “采购的课程，我也听了很多。吴老师是我所听过的课程中，讲得最好的。他对采购业务非常精通！”                                  ---深圳市科信通信设备有限公司  赵总
11. “您的课程包含的信息量很大，讲得很深；经验丰富，对我有很大的启发，我们要下去好好消化消化！期待下次再次交流！”          ---深圳宝龙达信息技术股份有限公司  黄总
12. “吴老师的课程信息量非常大，内容充实，实用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我们分享的案例针对性强，现场还解答了我们的很多疑问，观点鲜明，受益非浅！”　　　　　　
----深圳新元素医疗 采购部 郭部长
附：部分培训照片：