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一、“在这盘棋中，你已经达成了几个不可思议的先发制人的棋步，随着下棋的步骤，我们将要运用中期的策略性移动技巧来达到双赢的谈判。”

高层权利单位
千万不要让对方知道你是决策者。

反制之道：
1）设法激发他们的自我意识
2）要求他们承诺将推荐你接触高层权利单位
3）特定理由完成交易法

分担差额
永远不要承诺分担差额，应该要鼓励对方来分担。

服务价值跌停板
服务价值往往在你表现过后迅速的消失。

烫手山芋
当对方把他的问题丢给你的时候，你一定要立刻测试问题的正当性。

交换条件
这样可以让你获得三项好处

A）你可能因此获得一些回报
B）可以提升让步的价值
C）可以避免同样情况一再发生
中期谈判技巧的测验
1）测试正当性是什么的反制法：
A）烫手山芋
B）表现出惊讶的态度
C）紧咬不放法则
D）高层权利单位
2）激发他们的自我意识是什么的反制法：
A）烫手山芋
B）勉为其难的买方
C）表现出惊讶的态度
D）高层权利单位
3）如果你做了让步就表示：
A）你很愚蠢
B）他们将来会补偿你
C）你应该立刻要求交换条件作为回报
D）你建立了一个长期好人的形象
4）当对方把他们的问题丢给你的时候，你应该：
A）拒绝将它视为谈判的部分
B）测试问题的正当性
C）以离开威胁对方
D）要求与老板谈
5）可以提升让步的价值是属于哪个法则的一部分：
A）交换条件
B）分担差额
C）高层权利单位
D）降低价值
6）当对方施加压力，要求做决定的时候，你应该：
A）分担差额
B）交换条件
C）针对问题做决定
D）移转到高层单位
中期谈判技巧练习

在这个段落中你将会参与简短的练习，也将会有机会学习中期谈判的技巧。
在你即将参与谈判的过程中，快速记录下你注意到双方的对与错。当谈判结束后，我们会给你评论的机会，你将给予双方一些建议。

买家做对的地方：


                                                                                                 
买家做对的地方：


卖有做对的地方：

卖家做错的地方：


时间：
你有10分钟的时间与伙伴讨论谈判内容，10分钟的时间来完成买卖。

规则
不得说谎扭曲重要资讯，除此之外，你可以创造任何与所给资讯一致的情景。


二、解决冲突
“当你在面对吵闹小孩的要求、生气的配偶、抱怨的顾客、或是勉为其难的客户时，学习以下的三个阶段来解决冲突。多多磨练能让你的说服力越磨越亮。”

先隔离并让他们宣泄出愤怒，降低紧张的气氛，接下来：

第一阶段：了解对方的需求
就算你还没有做好让步的准备，也要让对方表明立场。
在你还不了解对方的需求之前，不要为对方做让步。

第二阶段：收集资讯
尽你所能收集所有资讯，即使是那些看起来不太重要的资讯。
也许还有一些潜在问题是对方还没有透露出来的。

第三阶段：著手和解
问问自己：“在不影响自己的立场下我可以给对方什么？”
当你给对方他们所需要的，对方也将会给你，你所需要的。

三、解决冲突的测验

1．当你遇上生气的人，你应该先试着找出他们要你做什么。            对/错
2．询问恐怖分子的需求是个很糟的举动，因为这表示出你的无能为力。  对/错
  做好决策的重要性

四、做决定是人生中的基石
你今天的现况是来自过去的决定。你的将来也随着此刻你的决定而改变。

做个有自信的决策者能够减轻你生活上的压力
当你学会如何正确地做决策，你将可以放松，困为你知道你已经尽力了。压力通常来自担心自己是否做到最好。

好决策会使你更有效率，因为你可以委任给他人
当你教你的组织以同样的方式做好决策，你将会放心委任给其他的人，因为你知道他们也会做出好的决策。

这将会使你成为一个有效的说服者，因为你已经学会别人是如何做决策的。
当你学会如何做决策时，你已经了解到别人做决策时的步骤与方法。这会使你更有能力去说服他人。


五、准备做决策

你有足够的资讯来让你做好的决定吗？
如果你觉得你可以透过学习得到更多，那你应该要停下脚步；因为学习不见得一定是对的。偶而，你可能会因为缺乏实战经验而错失良机，如果你在没有足够的资讯下贸然向前冲，十之八九你可能会遇上困难。

这个问题需要一个复杂的决定吗？
如果不是，就设定条件。有时候我们十分烦恼买哪本书或住哪间饭店。对于小事情就设定条件。决定你一定要的两到三个物质然后选择第一个答案。

这个问题需要仔细的考量才能下决定吗？
如果不是，那就使用参数法则。有时候，我们为了要买哪一本书、为了要住哪一间旅馆而苦恼。但像这种微不足道的问题就使用参数法则。列出你最在意的两到三个条件，然后选择最符合的第一个解决方案。

你有一个程序方针可以依循吗？
如果这个议题与你既有的程度方针相关，那就依循着方针或是修正这个方针。不要忽视这个方针。这个程度方针有可能是指你个人的道德观或是价值观操守。在你的团体或是宗教信仰中是否早就存在这些指导方针呢？

这个问题或是机会的紧迫性如何呢？
当你碰到问题或是机会的时候你应该要先探测应以多快的速度回应，除非是已在时间压力下，或是你要退一步用以收集更多的资料。

这个问题或是机会是真的吗？还是你想象的？
有很多时候你听到了个很棒的机会或是问题，你投入了很多的时间来探讨，却发现你只是浪费时间在一个谣言上，这些根本不是真的。
这是钱的问题还是人的问题？
真的只有两种问题：不是钱就是人！你有足够的钱，这个问题可以解决吗？如果可以，那就不是人的问题。

这是个特殊问题吗？
有人曾经碰到过这样的问题吗？答案是：可能还没碰到而已。所以上网查询聊天室或是花钱请教专家。


六、 将问题分类

问题和机会可以被分为四类
当有一个对的答案和一个错的答案
1—10分的评价系统
富兰克林损益表
成绩单

当有几种选项可供选择
评比比较表
反应表
决策树和缺陷树概观
看似没有明确的解答，你需要创造更多的选项
视觉化与目前情势相反的状态
检视问题所处的环境，而不是问题本身
视觉化自己已找到完美的答案
想象你对于这个决定的预设立场都是错的
想象如果你不可以失败的话你会怎么做
将自己的决定请教一些模范
想象渴望的解决方式并开始向后推，视觉化慢慢的整合完成
从别的星球来看这个问题
当是一个做或不做的决定
如果你什么都不做的话会发生什么事？
丢钢板决定法
清单


  优秀决策者的特点

能承受相当高的模糊性
有排列清晰的优先次序
是个好的倾听者
总是能在决定上建立共识
避免刻板印象
保持弹性
对轻柔及强硬的回应都感到舒适
注重费用及困难度的现实面

以免决策地雷区
如果有钱人出价，那就是协议
如果他们打广告，那就是卖的很好
在促销的人很确定没有问题
如果专家告诉你可以，他们一定正确


  七、后期谈判技巧

“我们已经接近终点了，但有时候谈判就输在最后的一小步。接下来就是最后用来收尾，接受成功谈判的后期策略性移动技巧。”

好人/坏人
选择不相信好人是站在你这边的是一个很大的考验，因为他们真的不是。
三个反制的技巧：
戳破他的伎俩
捏造一个自己的坏人还回应对方
在对方运用之前就先识破并阻止


蚕食鲸吞
脑中不断地调整已做好的决定做更进一步的要求。
反制：委婉地让对方觉得这么做太小气了。

你准备好要离开了吗
这是谈判中最有威力的施压技巧。
在较严重的状况里，运用好人/坏人技巧来保护自己。

如何处理僵局
“先将僵局的主要议题搁置在一旁，先讨论一些次要的议题。”

如何处理：完全停顿
第三单位成员必须要对双方立场保持中立。

被迫决定
谈判陷入完全停顿的状况，有可能是我们让步的方式所导致的。

让自己处于容易被接受的位置
我们在最后的时刻，适时让一小步会更容易使人们愿意成交。