CBS营销公司销售流程表

销售流程    行为和目标

销售准备   
了解目标客户资料，准备好产品和相关资料


接触客户   
通过寒暄建立关系，吸引客户注意，打消其抵触心理，为下一步销售做铺垫

展示产品   
向客户介绍产品能给其带来的好处，要多听客户讲，以进一步了解其需求

处理障碍   
主要解决客户的疑虑，解决客户的问题

促进成交   
找准时机促使客户购买


后续工作   
教导客户使用产品或者敦促公司发货，讲清所有后续服务方面的问题，打消其顾虑



CBS营销人员工作日志

月销售目标：              填写时间：            今日销售目标：

                   
当日工作重点:


确定客户拜访计划   



确定拜访客户策略   



了解潜在竞争对手情况   



做好工作日总结   


CBS营销人员工作日志

月销售目标：              填写时间：                今日销售目标：                           
当日工作重点:
确定客户拜访计划   
确定拜访客户策略   
了解潜在竞争对手情况   
做好工作日总结   

客户拜访计划
客户名称    关键人物    起止时间    联系电话    拜访目的    商谈内容    拜访结果
                       
                       
                       
                       

拜访客户策略
客户名称    接触方式    谈话技巧    心理掌控    目标达成
               
               
               
               

竞争对手情况
公司名称    竞争对手产品状况    对客户的影响程度    如何应对
           
           
           
           

日工作总结
客户名称    客户信息汇总    目标达成状况    经验心情    后期跟踪计划
               
               
               
               
CBS营销行为考核一览表
考核内容    考核点及分数    权重    考核人评价




共组
计划   
月计划    是否月工作计划汇报                  3分
    15   
        计划执行情况                        2分
       
    周计划    是否每周都有周计划工作计划          2分
       
        计划执行情况                        2分
       
    日志    是否每天写工作日志                  3分
       
        计划执行情况                        3分
       




客户拜访计划    每日拜访客户量不少于4家            5分
    30   
    每月拜访客户量不少于80量          5分
       
    每月有意向签约客户量不少于10家    5分
       
    每月签约客户量不少于10家          10分
       
    每月客户投诉率不超过5%            5分
       


销售成本控制    交通费≤公司规定额度                10分
    30   
    礼品费不超过当月签单额的3%        10分
       
    餐饮费不超过当月签单额的5%        10分
       




市场信息掌控    客户对产品的需求率                  5分
    25   
    竞争产品优势、劣势    5分
       
    产品的市场饱和率预估值              5分
       
    客户对产品价格的反应度              5分
       
    市场分析报告    5分       
回款    老客户回款                          10分       
    开发新客户回款                         10分       
                 
合计    120   
CBS营销客户销售计划明细单
地区：                  日期：                                              单位：元
客户类别    日计划    月计划
    销售比重    金额    销售比重    金额
重点客户    1               
    2               
    3               
    合计               
次重点
客户    1               
    2               
    3               
    合计               
潜在客户    1               
    2               
    3               
    合计               
总计                   
CBS营销人员任务确认表
销售人员    任务量    签字确认    完成时间
           
           
           
CBS营销人员任务分解表
营销人员    销售量    销售金额    销售利润    销售费用预告    利润产品    新客户开发数
                       
                       
                       
CBS营销人员任务完成推进表
日期    客户
名称    当日销量    预计成交金额    存在
问题    解决
措施
        A产品    B产品    C产品    A产品    B产品    C产品       
                                   
                                   
                                   
CBS营销人员任务完成情况表
销售人员    A任务完成率    B任务完成率    任务完成率    其他考评    综合得分    排名
                       
                       
                       

CBS营销人员培训的“5”E”

要点    说明
讲解（Explannion）    首先，概述整个过程；然后，描述过程的每一个步骤，每一次讲解一个步骤，把这些步骤写成知道说明是很有帮助的；最后，当你再一次讲解步骤时，演示如何完成该项任务

经验（Experience）    充分利用辅导者的经验，让他全身心投入这项工作。与他分享你的经验，不要担心下属会因此取代你

练习（Exercise）    指导的目的是让下属更好地做事，而不是替他们做事，因此，应给下属更多的练习机会，并在旁边观察、指导，使之通过练习，得到启发，发挥个人潜力，找出更好的办法

发表意见（Expression）    用反馈来承认和奖励进步，帮助员工评估进展和吸取教训，明确地指出错误的重要性，它能改善培训的绩效；但是指正时一定要诚恳且对事不对人

尊重（Esteem）    做得好要立即鼓励，对不正确的地方要对事不对人地立即修正。对于不熟练地情况，应立即伸出援手，避免让下属感到技不如人而丧失信心

最佳和最差CBS营销人员的对照表


最差的CBS人
    最佳的CBS精英
表达的期望不明确
确立的标准不清楚
给予有限或模糊地反馈
不经常进行绩效观察
只给负面的反馈
给予有限的认同
几乎没有培训
给予很少建议
过分参与技术或行政事务
不会倾听
不会处理人际关系    期望表达
目标/标准清楚
定期给予反馈
经常进行绩效观察
给予有建设性的反馈
及时表彰和奖励
定期培训
提供有益的建议
定时间帮助员工
倾听技巧高
很多处理人际关系









CBS营销人的5大标准

标准    说明
不摆架子，理解尊重伙伴    不要以权势压人，与员工要平等相处

善于营造和睦的工作气氛    与伙伴和睦相处，互相帮助，营造一种融洽，协调的氛围，提高工作效率
真正关心和赏识自己的下属    关心伙伴的日常生活，赏识特长和优点，帮助树立自信
不给员工过大压力    正确处理好工作与压力的关系，让员工在一种轻松地状态下完成销售业绩
杜绝 8种言行    1、    恶言：傻瓜、说谎、无用的东西
2、    侮辱：你简直是个废物
3、    压制：住嘴，你怎么就是不听话呢
4、    强迫：我说不行就不行
5、    威胁：我再也不管你了，随你的便吧
6、    抱怨：你做这种事，真让我透心了
7、    贿赂：你若超过计划目标，我就给你奖金
8、    讽刺：你可真行，竟能做出这种事



CBS营销精英和优秀销售人员的区别
特质        和优秀销售人员的区别
善于提问    优秀销售人员懂得倾听；NO.1销售精英除了会听，还会主动地、有针对性地提问，从而获得详细信息
学会“犯错”    优秀销售人员工作细致，很少犯错；NO.1销售精英却因勇于创新、不惧风险，而常常“犯错”