你和客户的关系
    我们通常把客户关系分为三大类，称之为三种类型的客户关系：第一类是夹子类型的客户关系；第二类是拉链策略的客户关系；第三类是尼龙搭扣式的客户关系。
    1）夹子类型的客户关系。我们都使用过夹子，你觉得夹子具有怎样的特点？
    夹子一般都是我们使用的时候就把它拿来夹住，用完的时候我们就把它松开，这是一种点对点的关系，也就是说一个点是企业，一个点是公司。
    有一种客户关系和夹子很相似，用时夹住不用时松开。这种类型的客户适合提供标准型产品，比如：我们到商场去买一台彩电，彩电就属于标准型产品，当你走进店铺的时候，促销人员热情似火的迎上来，向你千般柔情、万般推荐，可是当你买完彩电之后，就再也看不到销售人员的笑容了，甚至售后服务人员长什么样你都不知道，作为彩电企业很少有主动做客户关系的，除非出现了大的问题，否则你甭想见到厂家的人，一锤子买卖，在这个过程中，我们接触的对方只有一个人— 销售人员，这是一种点对点的关系，像这种类型的客户我们就称它为夹子型的客户。
    那么第二种类型的客户是什么呢？
    2）拉链策略的客户。我们都使用过拉链，如果在这个拉链里面有一个环节坏掉，它会怎么样？无疑会导致整个拉链全部都作废。
    这种客户关系一般出现在什么样的产品销售？咨询项目、采购项目、招投标项目。
    我们在做项目的时候要和客户方各种各样的人接触，客户方一定会有一个决策流程，这个决策流程就构成了一个拉链，总经理、副总、总工、信息中心主任，最后到使用者，这些人中的每个人都是拉链中的一个环节，从而构成了一条完整的拉链，如果在做项目时有任何一个人没有见到，就好比一条完整的拉链缺少了一个环节，整个拉链系统就会瘫痪。如果你没见到总工，缺少了这个人的角色，这个项目就要搁浅或推迟，任何一环都至关重要。
    为 什么需要拉链式的客户关系呢？
    原因有二个：
    第一、防范风险的需要。我们都知道，在企业中，人才最关键，而能干的人才又是最危险的。如果你的企业有一个大客户经理，和客户方各个环节的人接触，把握着整个项目，这究竟是好事还是坏事呢？
    作为大客户经理自身来说，是好事情，兢兢业业做了很多工作，值得称道。但作为企业来讲却不一定是好事，如果他离职或跳槽以后，客户会被带走，或者出现关系盲点，这时企业的损失是惨重的。
    第二、协作的需要。在项目运作中，客户经理在接触客户各个层面人时也会遇到困难，对方如果是采购部经理，那没问题，双方职位对等，但如果他接触的是对方老总的时候，老总就一定不会用正眼看你的大客户经理、会不理你，而且很生气，为什么？因为他的职位和客户方的总经理不对等，他觉得降低了身份，没有受到重视，心里不平衡。
      所以，作为大客户经理经常会遇到这样的情况，使他们感到很尴尬，遇到这样的情况应该怎么办呢？
基于以上原因，另一种策略产生了，那就是做项目的时候成立一个项目小组，这个项目小组里包括我方高层人员、行政部门经理、技术部门经理、大客户经理、技术人员。做客户关系的时候形成一对一的关系，我方老总去接触对方老总，我方总工接触对方总工，我方大客户经理去接触对方采购部经理。
    这样就形成了职位对等关系，应该可以解决前面问题了。
    这样做不但解决了在业务接触中，由于职位不平等带来的尴尬问题，而且还可以减少大客户经理做项目的风险性。如果项目组中有某一个大客户经理离职，根本不会影响整个项目的运作，更不会带走客户。
这也正是拉链策略客户关系所展示的特点。你可以看到客户方老总、副总、总工、主任、使用者构成了一个拉链，构成了一条线，在我方老总、副总、总工、大客户经理、技术员也构成了一个拉链，也形成一条线。拉链策略的客户就也称之为线对线的关系，它和点对点还不一样，更具整体性和规划性。
    当然了，点对点是线对线的原材料，线由点构成，只有把点形成有规律的排列才能构成线对线。
所以，拉链型策略的客户关系，对于公司做项目的时候很有帮助，我们可以建立这种类型的客户关系，充分发挥它的长处，把各个环节中的每个人一个一个都摆平，这样不但减轻了大客户经理的工作量，也避免了直接和对方老总谈判带来尴尬，更能提高项目运作的成功率。
    那么第三种是什么呢？
    3）尼龙搭扣型策略的客户关系。什么是尼龙搭扣呢？我们都见过一些书包的封口，两个面可以粘在一起，这就是尼龙搭扣。尼龙搭扣既不是点对点，也不是线对线，它是一种面对面的关系，两个面全方位的结合在一起，形成互依互存。大客户中有一种类型的客户就是面对面的关系，双方之间全面接触，不仅是关系上、业务上、还包括企业文化上的联结，它是一种雷打不动的全面融合关系。
这种客户关系一般出现在什么情况呢？
    例如：一家软件公司为一家电脑公司量身定做软件，这家软件公司做的软件只有这家电脑公司可用。而且双方的老总，双方中基层关系都非常紧密，双方的企业文化也能融合在一起，谁也离不开谁，互为发展，它不会因为某一个人的离职影响双方未来发展，这就是尼龙搭扣型策略的客户关系。
    下面让我们来总结一下这三种类型的客户关系：夹子策略的客户关系是点对点，拉链策略的客户关系是线对线 ，尼龙搭扣策略的客户关系是面对面。思考一下，我们在座的老总，你认为我们在做项目的过程中、在销售的过程中最主要的客户关系是哪一类？